حرف حساب، جواب نداره! | ۳ راهکار برای اقناع محترمانه دیگران

اقناع محترمانه، مسابقۀ دوی امدادی است نه دوی سرعت!

امروز که این مطلب را دربارۀ اقناع محترمانه می‌نویسم، تا انتخابات ریاست‌جمهوری آمریکا در سال ۲۰۲۴، هنوز یک‌سال‌ونیم باقی مانده است، اما (به دلایلی) ممکن است نزدیک‌تر به نظر برسد: رئیس‌جمهور جو بایدن، شرکت مجدد خود در انتخابات را به‌صورت رسمی اعلام کرده است، نامزدهای احتمالی در حال ارائه سخنرانی‌های خارج از ایالت هستند، کارشناسان در حال سنجش نامزدهای احتمالی در انتخابات هستند و مثل همیشه، شبکه‌های اجتماعی پر از افرادی است که می‌کوشند کاربران را برای حمایت از نامزد مورد علاقه‌شان اقناع کنند. همۀ این کار‌ها به دلایل خوبی انجام می‌شود: حتی اندکی اقناع  در مسائل سیاسی در سال آینده، می‌تواند مسیر تاریخ را تغییر دهد.

من فیلسوفی هستم که دربارۀ اخلاقِ اقناع، پژوهش و آن را تدریس می‌کنم (آثار نویسنده). دانشجویانِ من مشتاق‌اند برای اقناع دوستان، خانواده و همسایگان خود در مسائل سیاسی ــ مانند تغییرات آب‌وهوایی و سقط‌جنین ــ راه‌هایی را پیدا کنند. علاوه‌براین، بسیاری از آن‌ها می‌خواهند با رعایت صداقت و اصول اخلاقی، دیگران را قانع کنند: آن‌ها می‌خواهند به‌جای استفاده از ترفندهای فريبکارانه‌ای که معمولاً در سیاست و بازاریابی می‌بینند، با احترام با دیگران ارتباط برقرار کنند. اما اقناعِ محترمانه چیست و چه‌چیز آن را از فریبکاری و شیّادی متمایز می‌کند؟

هیچ روش ساده‌ای برای اقناع محترمانه وجود ندارد. بااین‌‌‌حال، برخی از فیلسوفان، نکاتی حیاتی در آثار ایمانوئل کانت، فیلسوف قرن هجدهم، می‌بینند. نظریۀ احترام او، در دو قرن گذشته، راهنمای بسیاری از اخلاق‌شناسان و سیاست‌گذاران بوده است.

با استفاده از آثار کانت و دیگر فیلسوفانی که تحت‌تأثیر او بوده‌اند، فکر می‌کنم بتوانیم سه مؤلفۀ کلیدیِ اقناع محترمانه را مشخص کنیم. این کار، صرفاً یک پروژۀ دانشگاهی نیست. من و دانشجویانم متوجه شده‌ایم که این مؤلفه‌ها احتمال یک گفت‌وگوی عمیق و معنادار را افزایش می‌دهند.

۱ـ راه اول اقناع محترمانه: ارائۀ دلایل

به‌طورکلی، دلایل، ملاحظاتی هستند که با ارائۀ شواهد تجربی و استدلال‌های انتزاعی، منطقاً برخی از باورها یا کارها را تأیید می‌کنند. مثلاً عکس‌های فضانوردان از کروی‌بودن زمین، منطقاً باور به کروی‌بودن زمین را تأیید می‌کند. وقتی که صادقانه برای کسی دلیل می‌آوریم، به عقلانیت آن‌ها احترام می‌‌گذاریم؛ یعنی توانایی آن‌ها در شناخت دلایل درست را به رسمیت شناخته‌ایم.

از سوی دیگر، یکی از نشانه‌های فریبکاری، نادیده‌گرفتن عقلانیت است، مانند این‌که مکرراً مردم در معرض اظهارات نادرست قرار بگیرند تا جایی که به نظرشان برسد این اظهارات، درست هستند؛ روان‌شناسان، این موضوع را «اثر حقیقت واهی» می‌نامند.

فریبکاری می‌تواند اثرگذار باشد، اما روان‌شناسان دریافته‌‌اند که اقناع از طریق دلایل، دوام بیشتری از روش‌های اقناع غیرعقلانی ــ مانند ترفندهای مبتنی بر تکرار ــ دارد. مثلاً کسی که بر اساس شواهد علمی به تغییرات آب‌وهوایی اعتقاد پیدا کند، احتمالاً در آینده به‌سادگی تحت‌تأثیر مواجهۀ مکرر با شک‌گرایی اقلیمی قرار نخواهد گرفت و باور نخواهد داشت که انسان‌ها در تغییرات اقلیمی نقشی نداشته‌اند. پشتیبانی عقلانی‌ای که دلایل خوب برای یک باور فراهم می‌کنند، می‌تواند باعث ثبات بیشتر آن باور شود.

دهه‌ها پژوهش روان‌شناختی نشان داده است که انسان‌ها تعامل در ارتباطات، خصوصاً ارتباطات دو نفره را ارزشمند می‌دانند و آن را روشی برای رفتار منصفانه با یکدیگر تلقی می‌کنند. به‌عبارت دیگر، اگر به جای اینکه فقط خودتان صحبت کنید، نشان بدهید که آمادگی دارید از دیگران یاد بگیرید، ممکن است به نظر آن‌ها هم منصفانه باشد که آمادۀ یادگرفتن از شما باشند.

۲ـ راه دوم اقناع محترمانه: آمادگی برای یادگیری

دلیل‌آوردن، به‌خودی‌خود، سخت نیست. اما بخش دوم از اقناع محترمانه، بسیار چالش‌برانگیزتر است: آمادگی برای شنیدن دلایل طرف مقابل که نوعی از تواضع فکری را به نمایش می‌گذارد. این مسئله مخصوصاً برای افرادی که قصد دارند دیگران را قانع کنند، سخت‌تر است، چون باید از بخشی از زمان طرح ادعای خود، صرف‌نظر کنند.

کانت، این باور اساسی را به‌خوبی بیان کرده است. کانت می‌نویسد حتی در صورت مواجهه با کسی که عقایدش به‌وضوح اشتباه به نظر می‌رسد، «فرد وظیفه دارد فرض کند قضاوت آن شخصِ دیگر، همچنان می‌تواند بخشی از حقیقت را در خود داشته باشد و باید به‌دنبال آن حقایق بگردد.» این صرفاً یک پیشنهاد برای گوش‌دادن به عقاید افرادی نیست که می‌خواهید قانع‌شان کنید، بلکه احترام، مستلزم جستجوی فعالانۀ حقیقت در صحبت‌های دیگر افراد است.

برخی از پژوهش‌ها نشان می‌دهند که تواضع فکری باعث می‌شود آدم‌ها، بهتر بتوانند قوّت استدلال‌ها را ارزیابی کنند. این یعنی افرادی با تواضع فکری، بیشتر احتمال دارد تشخیص دهند که استدلال‌های فردی که دیگران را قانع می‌کند، در واقع از استدلال‌های خودشان بهتر است و باید در دیدگاه‌هایشان تجدیدنظر کنند؛ این نکته می‌تواند خطری جدی برای خودباوری فرد ایجاد کند.

ولی آمادگی برای شنیدن صحبت‌های دیگران، این شانس را افزایش می‌دهد که دیگران آمادۀ شنیدن صحبت‌های شما باشند؛ نوعی رابطۀ متقابل که در آن، به‌نوبت از یکدیگر یاد می‌گیرید. دهه‌ها پژوهش روان‌شناختی نشان داده است که انسان‌ها تعامل در ارتباطات، خصوصاً ارتباطات دو نفره را، ارزشمند می‌دانند و آن را روشی برای رفتار منصفانه با یکدیگر تلقی می‌کنند.

به‌عبارت دیگر، اگر به جای اینکه فقط خودتان صحبت کنید، نشان بدهید که آمادگی دارید از دیگران یاد بگیرید، ممکن است به نظر آن‌ها هم منصفانه باشد که آمادۀ یادگرفتن از شما باشند.

به همین دلیل است که تظاهر به این نوع از احترام می‌تواند ابزار قدرتمندی برای فريب‌ دیگران باشد. برای مثال، یک رأی‌جمع‌کن که در زمینۀ روان‌شناسی ماهر است، می‌تواند تظاهر کند که آمادۀ کشف عقاید دیگران است و از این طریق، رأی‌دهندگانِ متزلزل را فریب دهد. اما این روش، خطرات خاص خود را دارد، چون افرادی که متوجه می‌شوند فریب خورده‌اند، ممکن است خشمگین شوند.

۳ـ راه سوم اقناع محترمانه: خودت زندگی کن و بگذار دیگران هم زندگی کنند

اصل محوری نظریۀ احترام کانت این است که «هیچ‌کس نباید دیگری را وسیله‌ای برای رسیدن به اهداف خود بداند و از این طریق، او را تحقیر کند». این مسئله مستلزم آن است که افراد، حبّ ذات‌شان را به‌خاطر رعایت حال دیگران کنترل کنند. در فرهنگ عامه، این نظریه را می‌توان در باور «زندگی کن و بگذار دیگران هم زندگی کنند» خلاصه کرد: در شرایط مشابه، ما نباید در زندگی دیگران دخالت کنیم.

نادیده‌گرفتن این اصل می‌تواند باعث شود اقناع دیگران، بی‌احترامی محسوب شود، حتی وقتی فرد اقناع‌کننده، حُسن‌نیت دارد. جورج تسای فیلسوف می‌گوید این مسئله در توصیه‌های غیرمنتظره اتفاق می‌افتد. او می‌نویسد تصور کنید وقتی که همسر شما به سرویس بهداشتی می‌رود، یک غریبه که فال‌گوش ایستاده، به شما می‌گوید شما لایق همسرِ بهتری هستید. حتی اگر حق با غریبه باشد، این موضوع واقعاً به او ارتباطی ندارد.

مثال دیگری از این‌که چطور دخالت (در مسائل دیگران)، می‌تواند شکل غیر‌محترمانه‌ای از اقناع باشد این است که تغییر ذهنیت یک نفر می‌تواند به شأن و ارزش انسانی او آسیب بزند و ارتباط فرد را با جامعه مختل نماید. مثلاً فرض کنید یکی از خویشاوندان خود را که در یک جامعۀ کوچک پرورش دام زندگی می‌کند، قانع کنید که گیاهخوار شود. این تغییر می‌تواند منجر به طردشدن او ازجانب افرادی شود که به آن‌ها وابسته است.

از آنجایی که اقناع می‌تواند زندگی دیگران را به روش‌های مختلف تحت‌تأثیر قرار دهد، پایبندی به سومین عنصر از احترام، بیشترین چالش را به همراه دارد. گاهی ممکن است دخالت در زندگی دیگران قابل‌توجیه باشد، مانند وقتی که جان‌ افراد در معرض خطر قرار باشد، اما این موارد، شرایط خاص محسوب می‌شوند.

یک گفتگو در هر نوبت

دانش‌آموزانِ من در کلاس، با استفاده از قالب‌های مختلف، چهار بار سعی می‌کنند یکدیگر را قانع کنند: پنج دقیقه در مقابل یک هفتۀ کامل؛ حضوری در مقابل مجازی. در پایان، آن‌ها به یکدیگر براساس اثربخشی و رفتار محترمانه امتیاز می‌دهند.

دانش‌آموزانِ من، باهوش، آگاه و پرشور و اشتیاق هستند و کلاس، یک محیط مثبت و با ساختار دقیق را در اختیار آن‌ها ارائه می‌دهد. با وجود این، آن‌ها تقریباً هیچ‌وقت موفق نمی‌شوند یکدیگر را ــ حداقل در مورد سیاست ــ قانع کنند.

بااین‌حال، وقتی اجازه می‌دهند احترام، راهنمای مکالمات‌شان باشد، اتفاق جالبی رخ می‌دهد. به‌جای این‌که شروع به سخنرانی (یک‌طرفه) بکنند، هر تبادل نظر را فرصتی برای یادگیری از یکدیگر می‌بینند؛ شاید فرصتی برای این‌که فرد مقابل دربارۀ مسئله به روش جدیدی فکر کند، بدون این‌که کاملاً قانع شود.

اگر شما گفت‌وگوی‌مان را فرصتی برای تبادل آرا در نظر بگیرید، بدون این‌که برای تغییر عقیده من تلاش کنید، ممکن است پایه‌ای برای اعتماد بسازید. این نکته به‌نوبۀ خود می‌تواند باعث این شود که من در آینده نسبت‌به دیدگاه‌های مشابه گشوده‌تر باشم، حتی اگر با دیگران صحبت کنم (نه خود شما). اقناعِ سیاسیِ واقعاً محترمانه، بهتر است یک تلاش تیمیِ مستمر در نظر گرفته شود، نه وظیفه‌ای که فقط برای یک بار و تنها توسط یک نفر انجام می‌شود.